2024年，全球經濟在多重不確定性下艱難前行。2025年，中國外貿要回答四個問題。

在復雜多變的外貿形勢中，中國逆勢增長。據海關數據，2024年前11個月，我國貨物貿易進出口總值39.79萬億元人民幣，同比增長4.9%。其中，出口23.04萬億元，增長6.7%；進口16.75萬億元，增長2.4%；在“世界超市”義烏，前11個月該市出口總值便達到6139.9億元，同比增長17.6%，已經超去年總值，創(chuàng)下歷史新高。

在亮眼成績背后，2024年的挑戰(zhàn)和變化同樣顯著。

美國的經濟表現(xiàn)和政策選擇對世界經濟仍具有重要的外溢效應，不確定因素頻發(fā)；地緣政治沖突，屢次加劇全球貿易波動；在激烈的市場競爭之下，中國出口企業(yè)不僅要和當地企業(yè)競爭，也要和中國同行們競爭；AI等人工智能技術的發(fā)展，正在改變外貿的傳統(tǒng)形式……中國外貿正處在前所未有的變局之中。

日前，阿里國際站數字外貿“真牛獎”向全體外貿商家征集行業(yè)關切，匯總成四大年度之問：不確定時代下出海，選擇新興國家還是發(fā)達國家？內卷時代出海，細分縱深還是橫向拓展？新技術沖擊下，AI對初創(chuàng)企業(yè)還是成熟企業(yè)更有用？當代外貿人的成功出海，創(chuàng)一代還是創(chuàng)二代的含金量更高？

關于這4個問題的辯論，吸引近300萬人觀看。這些議題分別涵蓋新時代的外貿市場選擇、行業(yè)拓展路徑、AI技術應用和中國企業(yè)家自身奮斗，雖然它們不能囊括中國出海的眼下全部問題，也沒有一個確定性的答案。但這些議題的出現(xiàn)，足以展示中國外貿的多樣性和復雜性。

透過這些最接地氣的行業(yè)洞察和觀點交鋒，我們也可以觸碰到中國出海的真實脈搏。

“勝利一定屬于中國企業(yè)家”

“挑選貿易伙伴，最該看的就是你們之間存在怎樣的互動關系。發(fā)達國家和新興國家因為本身市場體制的不同，前者它更容易把你看做潛在對手、后者更會把你當做發(fā)展幫手。”在出海商家劉利杰看來，選擇新興國家才有機會站穩(wěn)腳跟、出海拓荒。這位13年內貿老兵轉戰(zhàn)海外后，她的團隊用一年半時間將出口額做到了7.5個億。

以前叫得出名字的，都是德系車、美系車、日系車，他們都來自發(fā)達國家?，F(xiàn)在中國的新能源車彎道超車，對他們來說很難不是威脅。不僅特朗普高舉關稅大棒，美國試圖對中國新能源車產業(yè)爭取高達100%的關稅，一些發(fā)達國家也紛紛設置技術性壁壘，蓄意抬高中國產品的競爭門檻——相反很多新興國家，對中國新能源汽車幾乎0關稅。

“一臺汽車小則幾十、上則幾百萬，這對當地的消費刺激、GDP增長來說，完全不是本土其它產業(yè)可比的。他們需要經濟的火車頭，這時我們的外貿正好成為活絡他們市場的良藥。”一些新興國家比如泰國，不僅歡迎中國新能源汽車進口，還愿意支持中國企業(yè)去當地建廠。

此外，在新興國家更容易發(fā)揮中國產品的品牌優(yōu)勢。一個埃塞俄比亞客戶對劉利杰表示，在他們國家，中國車就是高端、先進、性價比高，開上中國車是身份地位的象征。相反，去發(fā)達國家發(fā)展，中國企業(yè)往往還得額外投入成本，來彌補“品牌”的劣勢。

“很多對新興國家的擔憂，只是對未知的恐懼。在這個時代，有太多可以幫你解決問題的辦法了。”

相比在友善的新興國家扎根雙贏，也有人堅持要到發(fā)達國家證明自己。

2009年，美國對中國紡織品發(fā)起所謂“雙反”調查。作為2008年和2009年對美織帶出口額最大的公司，“姚明織帶”也在名單之上，還被選為強制性應訴反傾銷調查企業(yè)。面對高昂的成本，“姚明織帶”堅持應訴，并獲得“雙反”零稅率的初裁。這也是中國企業(yè)反傾銷調查的一次勝利。

“打得一拳開，免得百拳來?！薄耙γ骺棊А钡墓适?，再次引發(fā)全場喝彩。

姚明織帶副總經理巴典表示，發(fā)達國家，規(guī)則和限制更復雜，標準更高、競爭更激烈，但也有更大的市場和機遇。任何一個企業(yè)都一定要有前瞻性和防風險意識，要在政策的變動前做足功課，提前布局。現(xiàn)在的時代有不確定，但不確定不是今年才有的，這個世界本就不確定，不確定才是最大的確定性。

巴典分享了一個細節(jié)，2004年該公司進入滌綸織帶領域，大家發(fā)現(xiàn)小批量生產成本非常高，大批量不僅能壓低成本，還能避免色差、提高質量。至此，該公司就選擇了大庫存、大生產、大銷售的模式。但這種規(guī)模效應必須建立在巨大的需求之上。美國大型買家一個訂單，可能就是好幾個其他國家以一年的體量。

在制造業(yè)的規(guī)模效應面前，有時候“大就是強”。

巴典陳詞道，“擁抱不確定，戰(zhàn)勝不確定，才是這個時代中國企業(yè)的真正底色。我呼吁我們的中國企業(yè)家們，請?zhí)嵘覀兊闹袊孕牛掠谙虬l(fā)達國家市場發(fā)起挑戰(zhàn)，最終的勝利一定是屬于我們中國企業(yè)家，屬于中國！”

“這個世界永遠等著我們創(chuàng)造答案”

中國外貿，正在經歷自己的進化。

在外貿出口的最早期，中國企業(yè)主要以傳統(tǒng)貿易和商品代工出口為主，技術含量不高，這是出海的1.0階段；在出海2.0階段，中國通過制造和成本優(yōu)勢，通過供應鏈優(yōu)勢成為世界工廠；到了現(xiàn)在，國內企業(yè)出海已經進化到了新階段：我們出口的是整個供應鏈體系，出口的是我們自己的品牌甚至文化和理念。

但隨著海外市場變得越來越卷。是深耕細分領域，還是跨行業(yè)發(fā)展，已經成為外貿人路徑選擇的“時代之問”。

李均是上海翎墨文具CEO，曾是制筆廠的一位老工人。他毫不客氣地指出，為了所謂的卷低價，今天一些企業(yè)不惜在成本上動歪心思。例如鋼筆筆尖本來用的是304或者316的不銹鋼，但一些人為了“卷低價”，竟然不惜把鋼材換成302甚至更差的；連電鍍技術也從幾十塊的換成幾毛錢的。這最終侵害的是消費者的利益。

李均表示，他入行的時候，師傅曾說過，要做、就要做好這支筆，“產品就是人品”。在他看來，用價格去競爭是很容易的事，用品質去挖掘深入的賽道才是困難的，但這樣的選擇是正確的。當我們擁有足夠的專精技術時才能筑起產品的護城河，才能維護企業(yè)的競爭力。

李均在布局海外市場后發(fā)現(xiàn)，在歐美和中東等地區(qū)，人們喜歡用自己的筆簽字。一支筆就是一張名片，擁有一支高端鋼筆，就相當于開一輛豪車。產品價格太低反而讓人生疑，是不是在原料、工藝等環(huán)節(jié)有水分。這反而給不卷價格卷品質的中國產品提供了機遇。

如今李均的工廠，已經是不少大牌鋼筆背后的代工廠。“如果不在乎專業(yè)和技術，隨便一個同行都能把我們的單搶走，但專注縱深領域你才能觸及更深層的客戶，”，李均更相信深耕的力量：如果你的產品淺而廣，那就做市場的消費品。相反，當你能做細分縱深，你就能做客戶的奢侈品。

“對一家企業(yè)來說，到底是細分發(fā)展還是去橫向拓寬，其實并沒有對錯，它們只是兩個不同的方向。但根據時代、企業(yè)發(fā)展規(guī)模的不同，這兩個方向可能面對的風險是完全不一樣的。”在山東開拓者房車董事長王景田看來，如果今天一家中國企業(yè)已經做到自己賽道70%的市占率，此時去發(fā)展第二增長曲線是非常有必要的。

兵法云，“窮寇莫追”。在王景田看來，這在商業(yè)中也是一樣的，要長久經營，有時就要主動保留競爭對手發(fā)展的可能：“如果今天想著用產能優(yōu)勢壓低成本，去拿下他們手中僅存的利益，那么他們就會為了保住自己的工廠、工人、利益跟你打起價格戰(zhàn)”。這樣的“內卷”風險極高，相反多賽道布局反而能找到新的機遇。

“我認為貿易的宗旨，就是用最小的成本換取最大的收益。如果你用細分縱深的觀念做產品，你會擠進多人賽道去搶別人剩下的最后一口湯。但當你用更寬闊的視野去做創(chuàng)新，你才能挖到這片新大陸上的第一桶金，”王景田說。

“創(chuàng)新不是賭運氣，而是利用創(chuàng)造力。習慣縱深思維的人，他們容易把世界看做是有標準答案的考題。但橫向思維不一樣，這個世界永遠等著我們創(chuàng)造答案，曾經的失敗也能成為下一個有價值的答案?！?/span>

“在這快速變化不確定的時代，沒有中國企業(yè)真會‘躺平’”

說到創(chuàng)造創(chuàng)新，整個2024年，恐怕沒有任何技術能比AI大模型更讓人激動振奮。

恐怕也沒有任何一個國家，能比中國更迫切地將最新的AI技術用到生產實踐之中。

美國人工智能和分析軟件公司SAS以及科爾曼·帕克斯研究公司（Coleman Parkes Research）近期對全球1600名行業(yè)決策者進行了一項調查。報告顯示，83%的中國受訪者表示他們已使用了生成式人工智能技術，這一比例高于參與調查的其他16個國家和地區(qū)，緊隨其后的是英國（比例為70%）和美國（65%）。

AI也在改變中國外貿：不管是對中小企業(yè)，還是對成熟企業(yè)。

問題在于，AI到底是生產工具的“革命”，還是生產力“革命”的工具？

在泉州蒂萬坦斯貿易有限公司95后CEO劉世奇看來，不可否認，AI可以為所有企業(yè)創(chuàng)造價值，但一項技術發(fā)揮作用的大小，往往也取決于和使用者的匹配度。在AI出現(xiàn)之前，初創(chuàng)企業(yè)投資是新手下棋，走一步看一步；現(xiàn)在，AI可以讓企業(yè)走一步看三步，就像有了仙人指路。“當下的AI技術，就是為初創(chuàng)企業(yè)量身打造的裝備?！?/span>

劉世奇表示，有數據調查顯示，中國有8000多萬中小企業(yè)，但平均生命周期只有2.9年，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%。即使面對企業(yè)快速被淘汰的風險，依然有人前仆后繼的加入創(chuàng)業(yè)浪潮，這也反應了初創(chuàng)企業(yè)具備兩個特質——“缺少經驗”和“敢于嘗試”——而這恰恰能最大限度發(fā)揮AI的作用。

“AI對于市場的洞察和分析，對成熟企業(yè)來說只是一份參考答案，對初創(chuàng)企業(yè)而言是學渣秒變學霸，迅速填補經驗上的空白。相較于成熟企業(yè)多層次管理模式的制約，初創(chuàng)企業(yè)決策鏈路短，試錯成本低，員工對新技術抵觸性弱的特點；可以更加高效的推動AI技術運用的落地?！?/span>

“在這快速變化不確定的時代，沒企業(yè)真會‘躺平’。”劉世奇說。

深圳市輝耀電氣技術有限公司CEO陳瑤，則有另外一番感受。

“誰有更成熟的數據，誰才能獲得AI運用的先機。”在陳瑤看來，相較于初創(chuàng)企業(yè)短期的經驗積累，成熟企業(yè)有更豐富的業(yè)務數據、案例樣本和專業(yè)人才，而“AI就像一個智商300的小孩，只有通過不斷的調教，才能發(fā)揮更大的潛能?！?/span>

在出海沙特的過程中，有客戶反映，他們收到的一批變頻器和電機產品破損嚴重。這樣的問題曾多次出現(xiàn)。輝耀電氣也經常和運輸公司理論，對方總會將責任歸咎到商家產品包裝不對。陳瑤團隊嘗試求助AI，沒想到AI很快發(fā)現(xiàn)了問題所在：產品損壞可能不是運輸方式不對，而是產品本身的受力結構需要優(yōu)化。這啟發(fā)了輝耀電氣設計團隊的改良方向。通過將原始設計圖輸入AI，并結合優(yōu)化建議，他們成功將此類產品運輸的投訴率從20%降為0。

“當機器變得越來越強大的時候，人或許不會被機器所淘汰，但人需要調整與機器之間合作模式。成熟企業(yè)作為在行業(yè)里深耕最久的一群人，更能全方位的感受到AI技術所帶來的變化；沒有企業(yè)會希望被時代落下，只是彼此進度不同，擁抱變化是我們每一位外貿人要面對的議題，而AI就是我們通往下一個外貿時代的入場券?！?/span>

“創(chuàng)業(yè)不僅僅是生意，更是人與人之間的羈絆和信任”

中國外貿下一個時代和上一個時代的接力，其實也是兩代外貿人的接力。

一個或許有些刁鉆的問題：中國的創(chuàng)二代和創(chuàng)一代，哪一代更不容易？

在今年阿里國際站數字外貿“真牛獎”現(xiàn)場，最引人喟嘆的是“創(chuàng)一代”和“創(chuàng)二代”們的接力故事。

改革開放初期，外貿大門徐徐打開，老一代外貿人面對的是一個對中國了解甚少的國際市場，語言交流缺乏障礙，通信極其不方便，國際商務規(guī)則更是要從零開始。很多人靠著一本英漢詞典、一臺傳真機，靠著一次次奔走國內展會，一家家上門拜訪客戶撬開了全球市場。無數中國人用自己的堅韌與誠信，為中國贏得了“世界工廠”的聲譽。

新一代外貿人接過前輩的接力棒時，環(huán)境已大為不同。中國制造如今源源不斷地流向全球，還多了智能化、數字化工具這樣的利器——足不出戶就可以向全球客戶展示和提供商品。但也面臨新問題：風云變幻的全球市場，如何創(chuàng)新拓展，同時不忘初心；如何為商品和服務注入新活力，向全球價值鏈高端攀升……二次創(chuàng)業(yè)的難度或許不遜于初次創(chuàng)業(yè)。

97年的創(chuàng)二代張卓田，是浙江普天集成房屋有限公司的負責人。1998年，張卓田的父親創(chuàng)業(yè)時，那只是郊區(qū)一個不足1000平的生產車間。當他從父親手中接過整個公司時，這已經是一家擁有100多項專利技術的行業(yè)知名企業(yè)。普天的模塊化的集成房屋，如今2個工人一天就可以搭好一套。

在張卓田看來，最難的是“創(chuàng)一代太成功”。如果要轉型和變革，就要用比過去所有人生都更大的力氣去認識上一輩，甚至要在這個過程中質疑他們。而“反叛”往往是痛苦的：“我只知道效率和數據是企業(yè)的未來，但我也沒做過企業(yè)啊，我這幾句話就要改變他們25年的作業(yè)模式，憑什么呢？”

剛接手公司時，張卓田發(fā)現(xiàn)，所有外貿往來郵件，全要抄送自己，當他看到郵箱里躺著40萬封未讀郵件時，他意識到：數字化的落后正在嚴重掣肘普天的發(fā)展。40萬封郵件，哪怕我每秒看一封，看完40萬封，也需要6個星期。在不斷的溝通下，普天進行了一場漫長的轉型：如今還是40萬封郵件，通過OKKI AI 5秒就可以完成質檢。

老一代與新一代的接棒，也是一場信任的接棒。

新舊變化之際，創(chuàng)一代們也有自己的時代之問。英偉達創(chuàng)始人黃仁勛曾表示，如果不全力以赴，英偉達會在30天內破產。很少人公開討論這個問題：對于中國數量極多、占比極大的中小型創(chuàng)業(yè)公司，大家距離破產的距離又是幾天呢？在中山博雅電器創(chuàng)始人鄧超霞看來，答案是14天?！皠?chuàng)業(yè)是一場隨時會失敗的裸奔?！?/span>

2019年，中山博雅電器拿到了一筆180萬的訂單，這是公司全年銷量的1/4。對于創(chuàng)業(yè)中的博雅電器而言，當時并沒有什么客戶，這是來自不易的機會。為了簡短申請審批周期，鄧超霞省去了定金，墊上所有費用，為客戶做好了商品。貨放在倉庫的40天，是供應商催要貨款的40天，也是博雅電器最受煎熬的40天。

不過，在不斷的電話溝通中，上游的中國工廠選擇了信任。14天后，貨款到賬，貨品發(fā)出，博雅電器不僅收獲了一個忠實客戶，也收獲了一個共患難的供應商。2020年，博雅電器的銷售額是800萬，2021到2024年，分別是1200萬、2300萬和3500萬。鄧超霞感慨道，創(chuàng)業(yè)不僅僅是生意，更是人與人之間的羈絆和信任。

中國外貿，早已今非昔比。

1978年，中國貨物進出口總額僅占國際市場的0.8%；到了2009年，我國成為全球貨物貿易第一大出口國和第二大進口國，貨物進出口總額占國際市場的比重提升到8.7%；2013年，中國首次超越美國，成為全球貨物貿易第一大國。此后除個別年份外，我國一直保持全球第一。2023年，我國貨物進出口總額已經占國際市場的12.4%。

但中國外貿面臨的挑戰(zhàn)也在不停變化：比如在消費行業(yè)，我們正處在中國商品向中國品牌轉型的關鍵階段，如何洞察消費者需求，用AI大模型等技術“重做自己”，將成為一個回避不掉的問題；例如在汽車行業(yè)，當我們從中國制造邁向中國創(chuàng)造、中國引領，關稅等政策變化不可避免……不確定的時代，留給中國外貿的問題還有很多很多。

但確定性也是明顯的。

破除“內卷”向外看，出海尋求增量，需要擁抱全新的海外市場環(huán)境，這是確定的。新技術尤其是生成式人工智能，將帶來to B市場的最大技術變革——以及我們中國企業(yè)最寶貴的能力——不管遇到什么變化，都能秉持企業(yè)家的創(chuàng)新精神，借助最新的技術和思維，逢山開道，遇水架橋。

（來源：觀網財經 侵刪）